MEDDIC et MEDDPICC® en français

Formation Complète, Officielle et Originelle de MEDDIC et MEDDPICC® en français

La formation MEDDIC et MEDDPICC® en français de MEDDIC Academy est conçue pour les commerciaux, managers et dirigeants qui vendent des solutions B2B complexes, à forte valeur et avec plusieurs décideurs.

Vous apprendrez à mieux qualifier vos opportunités, identifier les véritables facteurs de décision, accéder aux bonnes personnes, développer des Champions solides et concentrer vos efforts sur les affaires que vous pouvez réellement gagner.

Formation 100 % en ligne, à votre rythme et en français.

Accès pendant 12 mois : $597
Puis $197/an, sauf annulation. (vous pouvez annuler à tout moment, même immédiatement après souscription, pour éviter tout renouvellement.)

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Qualifier, c’est vendre !

Dans une vente complexe, avoir une opportunité dans le CRM ne signifie pas qu’elle est réelle.

Cette formation vous apprend à analyser chaque affaire de manière structurée afin de répondre à des questions essentielles :

• Quel résultat économique le client cherche-t-il à obtenir ?
• Avons-nous identifié et quantifié le problème (pain) que le client cherche à résoudre ?
• Avons-nous identifié et quantifié la valeur de notre solution ?
• Qui contrôle réellement le budget ?
• Qui a le pouvoir de débloquer des fonds ?
• Qui a le pouvoir de veto sur ce type de décision ?
• Comment la décision sera-t-elle prise ?
• Selon quels critères ?
• Quel problème est suffisamment important pour provoquer une décision ?
• Avons-nous un véritable Champion chez le client ?
• Quelle est notre position face aux alternatives et aux concurrents ?
• Quelles étapes contractuelles, juridiques, achats ou administratives peuvent encore retarder la signature ?

L’objectif n’est pas de remplir une checklist.

L’objectif est de mieux comprendre l’opportunité, identifier ce qui manque et savoir exactement quelle action entreprendre ensuite.

Ce que vous allez apprendre

Le programme vous permet de travailler en profondeur les concepts fondamentaux utilisés dans la qualification et le closing des ventes complexes.

Metrics

Quantifier les résultats attendus par le client et exprimer la valeur économique potentielle de votre solution.

Vous apprendrez à passer d’avantages généraux et subjectifs à des résultats mesurables et objectifs pouvant soutenir un retour sur investissement et une décision d’achat.

Economic Buyer

Identifier la personne qui possède l’autorité économique finale nécessaire pour approuver l’investissement et débloquer les fonds.

Vous apprendrez également à préparer et améliorer vos interactions avec l’Economic Buyer.

Decision Criteria

Comprendre les critères utilisés par le client pour comparer les options et prendre sa décision.

Ces critères peuvent être techniques, économiques, opérationnels, stratégiques ou personnels.

Decision Process

Cartographier la manière dont la décision sera réellement prise :

qui intervient, dans quel ordre, à quel moment et avec quelles validations.

Identify Pain

Identifier les problèmes suffisamment importants pour justifier une décision et comprendre leurs conséquences pour l’entreprise et les personnes concernées.

Champion

Identifier et développer une personne influente qui a intérêt à votre succès et qui vend votre solution en interne.

Vous apprendrez également à distinguer un véritable Champion d’un simple coach ou ami.

Competition

Analyser votre position face aux concurrents, aux solutions alternatives et au choix souvent sous-estimé du client : ne rien changer.

Paper Process

Identifier suffisamment tôt les étapes nécessaires entre une décision favorable et la signature effective :

achats, juridique, sécurité, conformité, contrats et processus administratifs internes.

MEDDIC ou MEDDPICC® : quelle différence ?

MEDDIC repose sur six éléments fondamentaux :

Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain et Champion.

La formation MEDDPICC® de MEDDIC Academy reprend ce socle et approfondit également deux dimensions particulièrement importantes dans les ventes complexes :

Competition et Paper Process.

Ces dimensions deviennent essentielles lorsque plusieurs fournisseurs sont en compétition et lorsque la décision commerciale doit encore traverser des processus d’achats, juridiques, contractuels ou administratifs avant de devenir une commande.

Des opportunités mieux qualifiées. Des prévisions plus fiables.

Une qualification rigoureuse permet de distinguer :

ce que vous savez, ce que vous supposez et ce que vous devez encore découvrir.

Vous pouvez ainsi :

• détecter plus tôt les opportunités fragiles ;
• comprendre pourquoi une affaire avance ou bloque ;
• identifier les informations critiques encore manquantes ;
• prioriser les bonnes actions commerciales ;
• challenger une date de closing irréaliste ;
• mieux préparer les revues d’opportunités ;
• améliorer la qualité des prévisions commerciales ;
• consacrer davantage de temps aux affaires qui méritent réellement votre investissement.

Pour un manager, ce langage commun permet également d’avoir des conversations beaucoup plus précises avec les commerciaux sur la réalité d’une opportunité.

Une formation conçue pour la vente complexe B2B

Cette formation est particulièrement adaptée aux professionnels qui vendent :

• logiciels et SaaS ;
• solutions technologiques ;
• services professionnels ;
• cybersécurité ;
• cloud et infrastructure ;
• solutions industrielles ;
• produits ou services à forte valeur ;
• offres impliquant plusieurs décideurs et cycles de vente longs.

Elle s’adresse notamment aux :

Ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, directeurs des ventes, directeurs commerciaux, chefs des ventes, vice-présidents des ventes, directeurs régionaux, ou leurs équivalents dans le jargon anglo-saxon : Account Executives, Enterprise Account Executives, Sales Managers, Sales Leaders, Business Developers, Account Managers, Customer Success Managers impliqués dans l’expansion des comptes et dirigeants commerciaux.

Une méthode directement applicable à vos opportunités

Chaque concept est expliqué avec une finalité pratique.

Pendant la formation, vous apprendrez non seulement quoi rechercher, mais également :

• pourquoi cette information est importante ;
• comment l’obtenir ;
• comment évaluer sa qualité ;
• comment détecter une faiblesse ;
• quelle action commerciale entreprendre lorsqu’une information manque.

Vous pouvez appliquer les concepts étudiés immédiatement à vos opportunités en cours.

Contenu de la formation

La formation comprend :

• plus de 3 heures de formation vidéo
• près de 80 slides
• des explications détaillées des principaux concepts de qualification
• des exemples d’application aux ventes complexes
• un module consacré au développement des Champions
• un module consacré au retour sur investissement
• une feuille de calcul intelligente / un logiciel de tableau de bord
• accès à l’appli MEDDPICC®
• un quiz final

Les principaux modules couvrent notamment :

1. Introduction à MEDDIC et au programme MEDDPICC®
2. Metrics
3. Economic Buyer
4. Decision Criteria
5. Decision Process
6. Identify Pain
7. Champion
8. Comment développer un Champion
9. Competition
10. Paper Process
11. Retour sur investissement
12. Accès à l’appli MEDDPICC®
13. La feuille de calcul intelligente / le logiciel de tableau de bord
14. Quiz

Une formation en français, un langage commercial international

La formation vidéo est dispensée en français.

Les termes principaux et certaines slides sont volontairement conservés en anglais.

Metrics. Economic Buyer. Decision Criteria. Decision Process. Identify Pain. Champion. Competition. Paper Process.

Cette terminologie permet aux participants de conserver un langage commun avec les équipes commerciales internationales et de reconnaître immédiatement les concepts utilisés dans leur environnement professionnel.

Pourquoi MEDDIC Academy ?

D’une connaissance tribale à une académie mondiale

À l’origine, MEDDIC relevait largement d’une connaissance tribale : des pratiques commerciales puissantes, apprises sur le terrain et transmises de manière informelle, mais sans véritable corpus structuré ni système d’enseignement à grande échelle.

Darius Lahoutifard a codifié MEDDIC et MEDDPICC®, structuré cette connaissance et transformé ce savoir dispersé en une véritable discipline de formation. Il est également titulaire de la marque MEDDPICC® enregistrée auprès de l’INPI en France.

Il a ensuite fondé MEDDIC Academy, première académie en ligne consacrée à l’enseignement de MEDDIC et aux programmes MEDDPICC® pour la vente complexe.

Aujourd’hui, MEDDIC Academy compte parmi ses clients Google, Amazon, Cisco, Salesforce, Oracle, SAP et S&P Global, ainsi que des centaines de scale-ups et startups. Des professionnels ont été formés par MEDDIC Academy dans 132 pays.

Pourquoi apprendre avec MEDDIC Academy ?

• Officielle : Darius Lahoutifard est titulaire de la marque MEDDPICC® enregistrée auprès de l’INPI en France.
• À la source : Darius Lahoutifard a codifié MEDDIC et MEDDPICC® à partir de connaissances et pratiques commerciales jusque-là largement transmises de manière informelle.
• Des références mondiales parmi les plus solides : Google, Amazon, Cisco, Salesforce, Oracle, SAP, S&P Global et des centaines de scale-ups et startups.
• Des résultats spectaculaires : des clients témoignent notamment d’un doublement du chiffre d’affaires ou d’une division par deux du cycle de vente.
• Une portée mondiale : des professionnels formés dans 132 pays.
• Une approche pratique : appliquer les concepts à de vraies opportunités, pas simplement mémoriser un acronyme.

MEDDIC Academy a transformé une connaissance autrefois largement tribale en un système structuré, enseignable et accessible aux équipes commerciales du monde entier.

Questions fréquentes

Qu’est-ce que MEDDIC ?

MEDDIC est un cadre de qualification utilisé dans les ventes B2B complexes. Il structure l’analyse d’une opportunité autour de six domaines : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain et Champion.

Son intérêt principal est de permettre aux commerciaux et aux managers d’évaluer une opportunité à partir d’informations concrètes plutôt que d’impressions subjectives.

Quelle est la différence entre MEDDIC et MEDDPICC® ?

MEDDIC constitue le socle historique autour de six domaines de qualification.

Le programme MEDDPICC® de MEDDIC Academy reprend ces fondamentaux et intègre également Competition et Paper Process, deux sujets particulièrement importants dans les environnements de vente complexes.

MEDDPICC® est une marque enregistrée auprès de l’INPI dont Darius Lahoutifard est titulaire.

La formation est-elle entièrement en français ?

Oui. Les explications vidéo sont en français.

Certains termes commerciaux et les slides restent en anglais afin de conserver la terminologie internationale utilisée par les équipes commerciales.

À qui cette formation s’adresse-t-elle ?

Elle est destinée principalement aux commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux, avant-vente, Account Executives, Enterprise Account Executives, managers commerciaux, responsables de comptes et dirigeants travaillant sur des ventes complexes ou à forte valeur.

Est-ce adapté aux ventes SaaS ?

Oui, mais pas seulement. Les concepts étudiés sont particulièrement adaptés aux environnements SaaS, logiciels, cloud, cybersécurité, technologie et services B2B où plusieurs personnes interviennent dans la décision.

Ils sont également applicables à de nombreux autres environnements de vente complexe.

MEDDIC est-il uniquement un outil de qualification ?

Non.

Une bonne qualification influence directement la stratégie de vente. Les principes enseignés dans MEDDIC et dans le programme MEDDPICC® permettent d’identifier les gaps. Lorsqu’une faiblesse est identifiée dans une opportunité, elle permet de déterminer les prochaines actions nécessaires pour faire progresser l’affaire ou décider de ne plus y investir inutilement du temps.

La formation peut-elle améliorer les prévisions commerciales ?

Elle peut contribuer à rendre les prévisions plus rigoureuses en permettant aux commerciaux et managers d’évaluer les opportunités à partir de critères plus objectifs.

Une date de closing, par exemple, devient beaucoup plus crédible lorsque le processus de décision, l’Economic Buyer et les étapes contractuelles sont réellement compris.

Quelle est la différence entre un Champion et un coach ?

Un coach ou un contact favorable apprécie votre solution ou souhaite vous aider.

Un véritable Champion, c’est votre vendeur en interne. Il/elle possède en plus de l’influence dans l’organisation, un intérêt personnel ou professionnel à votre succès et la capacité de vous aider à faire avancer l’opportunité lorsque vous n’êtes pas présent.

Pourquoi le Paper Process est-il important ?

Une décision favorable ne signifie pas nécessairement qu’une commande est imminente.

Achats, juridique, sécurité, conformité, négociation contractuelle et procédures administratives peuvent ajouter plusieurs semaines au cycle de vente. Le programme MEDDPICC® apprend à identifier ces étapes suffisamment tôt.

Pourquoi Competition ne signifie-t-il pas seulement « concurrents » ?

Parce que le vendeur ne se bat pas uniquement contre d’autres fournisseurs.

Une autre solution interne, un projet différent, un changement de priorité ou simplement le statu quo peuvent également empêcher la vente.

Combien de temps ai-je accès à la formation ?

L’inscription initiale donne accès à la formation pendant 12 mois pour $597.

L’accès est ensuite renouvelé à $197 par an, sauf annulation.